Un cliente vi chiede il prezzo di un alberino tornito. Voi quotate un prezzo unitario secco. Due settimane dopo lo stesso cliente torna e ne vuole 250, allo stesso prezzo. A quel punto o vi mangiate l'attrezzaggio che avevate gia spalmato sul pezzo, o alzate il prezzo e sembrate uno che specula su una commessa ripetuta. Il problema non e il cliente. E che il preventivo non ha mai separato il costo di avviare la commessa da quello di produrla. La quantita minima e gli scaglioni di prezzo servono esattamente a questo: una quantita minima d'ordine che vi protegge sui piccoli lotti e un prezzo a scaglioni che cala per pezzo man mano che il lotto cresce, entrambi scritti nero su bianco sullo stesso preventivo.

La maggior parte delle officine conto terzi gestisce la cosa a istinto. Sentono che 250 pezzi devono costare meno di 10, tolgono qualcosa e tirano avanti. Quella stima a occhio e quasi sempre sbagliata in un senso o nell'altro, e l'errore si moltiplica su ogni riordino. Questo articolo mostra la matematica che sta dietro a uno scaglione, come fissare una quantita minima difendibile e come costruire una tabella di scaglioni che regge quando il cliente tira sul prezzo.

Perche un prezzo unitario unico perde soldi in silenzio

Ogni commessa porta due tipi di costo. Il costo fisso si sostiene una volta sola, qualunque sia il numero di pezzi: programmazione, attrezzaggio, primo pezzo da collaudare, messa a punto macchina, il materiale che scartate per centrare il primo pezzo. Il costo variabile si sostiene per ogni pezzo: tempo ciclo al mandrino, materiale di ogni grezzo, sbavatura, la quota di costi generali che ogni unita si porta dietro.

Quando quotate un prezzo unico per una quantita, quei due costi si fondono in un solo numero. Quel numero e corretto solo per la quantita esatta che avete quotato. Ne vendete di meno e l'attrezzaggio non lo recuperate mai. Ne vendete di piu allo stesso prezzo e regalate al cliente il risparmio di cui dovreste tenere una parte. Un prezzo unitario piatto e una fotografia che scade nel momento esatto in cui cambia la quantita d'ordine, cosa che sul lavoro ripetuto succede sempre.

La soluzione e separare i due costi in modo esplicito e poi ricostruire il prezzo unitario per ogni quantita che siete disposti a produrre. E tutto qui il meccanismo degli scaglioni. Se volete la disciplina a monte, cioe rendere onesto il costo per pezzo prima ancora di partire, come preventivare i pezzi lavorati a CNC spiega come costruire il costo dalle lavorazioni invece che a sensazione.

Quantita minima e scaglioni: due leve, un solo obiettivo

I due termini si usano insieme ma fanno lavori diversi.

• La quantita minima d'ordine (MOQ) e il pavimento. Sotto quella soglia la commessa non vale la pena: l'attrezzaggio soffoca il valore, oppure il prezzo per pezzo sale a una cifra che il cliente rifiutera comunque. La MOQ dice: "non quoto meno di tanti pezzi".
• Gli scaglioni di prezzo (o scaglioni di quantita, prezzi a lotti) sono i gradini sopra il pavimento. Ogni scaglione porta un prezzo unitario piu basso perche il costo fisso si distribuisce su piu pezzi.

Uno vi protegge dai piccoli lotti in perdita. L'altro premia gli impegni piu grandi senza che dobbiate rifare il conto da zero ogni volta. Insieme trasformano un singolo numero fragile in una struttura di prezzo che il cliente puo leggere e su cui puo pianificare.

La matematica dietro uno scaglione di prezzo

Ecco l'unica formula che vi serve. Per una qualsiasi quantita Q:

Costo unitario = (Costo fisso / Q) + Costo variabile per pezzo

Poi applicate il margine obiettivo per ottenere il prezzo quotato. Usando la convenzione del margine (non del ricarico), cosi la percentuale e davvero quella che vi resta in cassa:

Prezzo unitario = Costo unitario / (1 − margine)

Esempio concreto. Diciamo che un pezzo porta 120 di costo fisso di attrezzaggio (2 ore tra programmazione e setup a una tariffa officina di 60 l'ora) e 8 di costo variabile a pezzo (materiale piu tempo ciclo piu sbavatura). Margine obiettivo 35%, quindi dividete il costo per 0,65.

Quantita	Setup per pezzo	Variabile	Costo unitario	Prezzo unitario (margine 35%)
1	120,00	8,00	128,00	196,92
10	12,00	8,00	20,00	30,77
25	4,80	8,00	12,80	19,69
50	2,40	8,00	10,40	16,00
100	1,20	8,00	9,20	14,15
250	0,48	8,00	8,48	13,05

Saltano all'occhio due cose. Primo, la curva e ripida all'inizio e si appiattisce in fretta: il salto da 1 a 10 pezzi abbatte il prezzo unitario di oltre l'80%, mentre da 100 a 250 si muove appena. Secondo, una volta spalmato l'attrezzaggio, il prezzo tende all'asintoto del solo variabile piu margine (qui 8 / 0,65 = 12,31). Sotto quella soglia non potete quotare e tenere il margine, per quanto grande sia l'ordine. E quel numero da ricordare quando un cliente vi chiede "il miglior prezzo su un grande lotto".

Azzeccare la divisione tra fisso e variabile dipende da una tariffa oraria difendibile. Se il vostro numero all'ora e un'ipotesi, ogni scaglione eredita l'errore: come calcolare la tariffa oraria dell'officina spiega come costruirla a partire dai costi generali reali.

Fissare la MOQ: il pavimento sotto cui la commessa non conviene

La vostra MOQ non e un numero tondo che vi piace. E la quantita alla quale la commessa supera una soglia che decidete voi. Tre modi diffusi per fissarla:

1. Rapporto attrezzaggio/valore. Rifiutate le commesse in cui il costo fisso supera, per dire, il 40% del valore dell'ordine. Nella tabella sopra, a Q=1 l'attrezzaggio e il 94% del costo, chiaramente sotto il pavimento. A Q=10 e il 60%, ancora pesante. A Q=25 scende al 38%, che rispetta una regola del 40%. Questo rende 25 una MOQ difendibile per questo pezzo.
2. Valore minimo d'ordine. Fissate una soglia assoluta (per esempio nessun ordine quotato sotto 500). Sotto quella cifra, il costo di gestione, programmazione e movimentazione del solo toccare la commessa si mangia il margine.
3. Eccezioni strategiche. Il primo campione di un cliente nuovo o un cliente strategico possono giustificare una quota sotto MOQ fatta apposta. Il punto e che sia una decisione, non un incidente nascosto dentro un prezzo piatto.

Qualunque regola scegliate, mettetela per iscritto e applicatela sempre allo stesso modo. Una MOQ che cambia con l'umore del preventivista non e un pavimento.

Costruire una tabella di scaglioni pulita

Una tabella di scaglioni aiuta solo se e coerente e facile da leggere. Una struttura che funziona:

1. Scegliete 3-5 punti di scaglione, non dieci. Gradini tipici: 1, 10, 25, 50, 100, 250. Troppi scaglioni confondono il cliente e invitano a contrattare a ogni soglia.
2. Ancorate lo scaglione piu basso alla MOQ, non alla quantita 1. Quotare un prezzo per il pezzo singolo che non onorereste mai abitua solo i clienti a discutere.
3. Mostrate prezzo unitario e totale per ogni scaglione. Il cliente compra sul totale, il preventivista ragiona sul costo unitario. Mostrate entrambi cosi nessuno deve moltiplicare.
4. Indicate validita e tempo di consegna per scaglione. Un prezzo per 250 pezzi e reale solo se la quotazione del materiale che lo regge e ancora valida e il tempo di consegna e onesto. Legate entrambi al preventivo cosi la struttura non si puo spizzicare settimane dopo.
5. Tenete il margine costante tra gli scaglioni, a meno che non scegliate di assottigliarlo apposta sul volume. Il prezzo cala perche cala il costo, non perche state facendo uno sconto.

E la stessa disciplina per voce di costo trattata in cosa includere in un preventivo di lavorazione meccanica: una tabella di scaglioni e solo quel preventivo, ripetuto in modo pulito a piu quantita.

Errori frequenti che mandano in tilt un preventivo a scaglioni

• Scontare sopra a un prezzo gia ammortizzato. Se il prezzo unitario e gia sceso perche l'attrezzaggio si e spalmato, un ulteriore "sconto quantita" e puro margine regalato. Lo scaglione e lo sconto.
• Confondere ricarico e margine tra gli scaglioni. Applicare un ricarico fisso fa scivolare il margine reale di scaglione in scaglione. Quotate sul margine cosi la percentuale che tenete e quella che avete deciso: la distinzione e spiegata in margine contro ricarico nei prezzi delle lavorazioni.
• Ignorare i salti di costo. Il costo reale non e perfettamente lineare. A una certa quantita passate da un attrezzaggio manuale a un'attrezzatura dedicata, o dalla barra a un grezzo piu economico, o da una macchina a un'altra. Questi rompono la curva liscia e meritano uno scaglione a se.
• Dimenticare l'ammortamento multi-operazione. Quando un pezzo passa per piu operazioni, ognuna con il suo attrezzaggio, il costo fisso e la somma di tutti: vedi i cicli di lavoro per operazioni multi-fase per come totalizzare l'attrezzaggio lungo il ciclo prima di spalmarlo.

Lasciate che sia il disegno a costruire gli scaglioni

Farlo a mano per un pezzo e semplice. Farlo per ogni riga di ogni richiesta d'offerta, in modo coerente, tra preventivisti e turni diversi, e dove tutto si sgretola. E proprio questo il divario che QuoteBuddy e nato per colmare. Caricate il disegno tecnico, l'AI interpreta le feature e le lavorazioni, e un motore a regole separa in automatico il costo fisso di attrezzaggio dal costo variabile per pezzo. Poi costruisce l'intera tabella degli scaglioni - MOQ, ogni punto di scaglione, prezzo unitario e totale - applicando il vostro margine obiettivo allo stesso modo su ogni scaglione. Il cliente chiede "e per 250?" e la risposta e gia sul preventivo, non un conto da rifare sotto scadenza.

Come iniziare

Prendete un pezzo che quotate spesso e ricostruitelo nel modo esplicito: separate l'attrezzaggio dal costo per pezzo, fissate una MOQ con una delle tre regole qui sopra e stendete quattro o cinque scaglioni con la formula del costo unitario. Confrontatelo col numero piatto che quotavate finora. Sulla maggior parte dei pezzi ripetuti quel vecchio numero lasciava soldi sul tavolo a basso volume oppure faceva pagare troppo poco ad alto volume, a volte entrambe le cose a seconda dell'ordine.

Da li l'obiettivo e rendere il prezzo a scaglioni la regola, non l'eccezione. Potete iniziare una prova di 30 giorni e quotare qualche pezzo reale direttamente dal disegno per vedere la quantita minima e gli scaglioni costruirsi da soli, in modo coerente, su ogni preventivo.